داشتن اهداف صادراتی روشن و قابل دستیابی، یک ایده ناب و رقابتی، آگاهی از عوامل موفقیت در بازار های بین المللی، ظرفیت رسیدگی به تقاضای اضافی مرتبط با صادرات، تعهد مدیریت؛ دارا بودن نیروی انسانی در بازاریابی مسلط به زبان و حساسیت‌های فرهنگی از الزامات موفقیت در صادرات است.
.
کسب توانمندی‌ها و دانش صادرات
صادرات، فعالیتی است که باید منابع و ظرفیت مدیریتی برای ارائه محصول یا خدمات قابل عرضه در مقیاس جهانی با قیمت رقابتی را داشته باشد. لذا باید دانش و علم این فعالیت را کسب کرد. صادرکنندگانی که دانش لازم در صادرات را کسب می کنند و از این دانش بهره برداری می کنند عملکرد بهتری دارند. کسب دانش صادرات بخصوص برای صادرکنندگان نوپا امروزه سختی زیادی ندارد چرا که دانش صادرات از منابع مختلف، به ویژه از شبکه جهانی وب و سایتهای سازمانهای دولتی مرتبط و البته بخش خصوصی قابل دسترسی است.
.
تعیین محصول مناسب صادرات
چه چیزی باید صادر شود و چگونه می‌توان محصول مناسب صادرات را شناسایی کرد؟
.
تنها زمانی می توان بازار هدف را به درستی تعیین کرد که مزایا و ویژگی های محصول صادراتی کاملاً بررسی و شناخته شده باشد. محصول یا خدماتی که برای صادرات در نظرگرفته می شود باید پتانسیل ماندگاری در بازار هدف را داشته باشد.
باید بررسی شود چه فاکتورهایی برای برای محصول صادراتی مناسب است. چه پشتیبانی های تخصصی پس از فروش نیاز دارد و خدمات پس از فروش آن چیست. کانال های توزیع محصول در بازار هدف بررسی شود و مهمتر از همه مزیت رقابتی محصول نسبت به سایر رقبا در بازارهدف چیست.
از چه برچسب ها و علائمی می توان استفاده کرد؟ مقررات برچسب زدن از کشوری به کشور دیگر بسیار متفاوت است، بنابراین قبل از ارسال، برچسب های مورد نیاز باید بررسی شود. اگر برچسب‌ها با الزامات محلی مانند وزن محصول یا استانداردهای الکتریکی مطابقت نداشته باشند، ممکن است محصول از گمرک خارج نشود. علامت گذاری کالاهای صادراتی را از سایر صادرکنندگان ها متمایز می کند. علائم نشان داده شده بر روی کانتینر حمل و نقل باید با علائم موجود در بارنامه یا سایر اسناد حمل و نقل مطابقت داشته باشد.
محصول خود را از نظر ویژگی های زیر بررسی کنید
.
چک لیست ارزیابی محصول
- مصرف کننده محصول یا خدمات موردنظر برای صادرات چه کسی است؟
- آیا محصول یا خدمات کاربرد گسترده، عمومی دارد یا محدود به یک گروه خاص است؟
- آیا محصول یا خدمات در گروه سنی خاصی محبوبیت دارد؟
- آیا الگوهای جمعیتی قابل توجه دیگری برای استفاده از آن وجود دارد؟
- چه عوامل اقلیمی یا جغرافیایی بر استفاده از محصول یا خدمات تأثیر می گذارد؟
- چه تغییراتی لازم است تا محصول برای مشتریان خارجی جذاب باشد؟
- ماندگاری محصول چقدر است؟ آیا ماندگاری با زمان حمل و نقل کاهش می یابد؟
- آیا بسته بندی را می توان به راحتی تغییر داد تا خواسته های مشتریان خارجی را برآورده کند؟
- چه اسناد خاصی لازم است؟ به عنوان مثال، آیا محصول باید الزامات فنی یا مقرراتی یا استاندارد خاصی داشته باشد؟
- حمل و نقل محصول چگونه است؟
- آیا هزینه های حمل و نقل قیمت گذاری رقابتی را با مشکل مواجه می کند؟
- بازار هدف چقدر محموله های دریافتی را پردازش می کند؟
- آیا ظروف یا مواد بسته بندی تخصصی مورد نیاز است؟
- آیا به یک بازاریاب/فروشنده محلی یا نمایندگی محلی نیاز است؟
- آیا محصولات به مونتاژ حرفه ای یا سایر مهارت های فنی نیاز دارند؟
- چه خدمات پس از فروشی مورد نیاز است؟ آیا منابع لازم برای انجام این کار را دارید؟
- در کالا یا خدمت مورد نظر چه چیزی منحصر به فرد یا خاص است؟
- آیا باید خدمات را تغییر داد تا متناسب با تفاوت در زبان، فرهنگ و محیط کسب‌وکار باشد؟
- آیا می توان هم به مشتریان داخلی فعلی و هم به مشتریان خارجی جدید خدمات رسانی کرد؟
- اگر تقاضای داخلی افزایش یابد، آیا همچنان می توان صادرات داشت؟
- زنجیره تامین کالای صادراتی چگونه است و چه نقاط قوت و ضعفی دارد؟
- آیا در مورد محصول شما برندسازی مهم است؟
.
HS codeمحصول – Harmonized System(HS) Codes
در بین سیستم‌های طبقه‌بندی صنعت، کدهای سیستم هماهنگ (HS ) معمولاً در فرآیند صادرات کالا استفاده می‌شوند. سیستم هماهنگ یک روش عددی استاندارد شده برای طبقه بندی محصولات معامله شده است. این کد توسط مقامات گمرکی در سراسر جهان برای شناسایی محصولات هنگام ارزیابی عوارض و مالیات و جمع آوری آمار استفاده می شود.
HS توسط سازمان جهانی گمرک (WCO) اداره می شود و هر پنج سال یکبار به روز می شود و HS کدهای شش رقمی خاصی را برای طبقه بندی ها و کالاهای مختلف اختصاص می دهد. کشورها مجازند برای طبقه بندی بیشتر کدهای طولانی تری را به شش رقم اول اضافه کنند.
.
چگونه کد HS محصول را شناسایی کنیم؟
فیلم
انجام تحقیقات بازار و به دست آوردن آمار صادرات به ما در انتخاب محصول برای صادرات کمک می‌کند.
استفاده از ابزارهای بازاریابی در صادرات
پس از انتخاب محصول صادراتی باید از ابزارهای بازاریابی مناسب در هر مرحله از فرایند صادرات برای موفقیت کسب و کار استفاده کرد. در زیر فهرستی از ابزارها و نکاتی برای شروع کار آورده شده است.
.
کارت ویزیتBusiness card
هدف اصلی کارت ویزیت به خاطر سپاری شرکت در ذهن مشتریان است تا بتوانند با شما تماس بگیرند.کارت ویزیت خوب دارای ويژگی های زیر است.
- طراحی حرفه ای و با کیفیت بالا
- آسان برای خواندن
- به زبان(های) مناسب
- متمایز و جذاب
- به روز و کامل، شامل کد منطقه، کشور، شماره تلفن و فکس، کد پستی، ایمیل و آدرس وب سایت
.
.
بروشور
بروشور یک ابزار بازاریابی شرکتی است که برای تبلیغ یک محصول یا خدمات استفاده می شود و ابزاری است که برای گردش اطلاعات در مورد محصول یا خدمات استفاده می شود و به روش‌های مختلف توزیع می‌شوند. بروشور باید:
- خلاق و جذاب
- محتوای مناسب
- آسان برای خواندن، منحصر به فرد محصول و شرکت
- طراحی و چاپ حرفه ای
- از نظر بصری خوشایند
- دارای نسخه دیجیتالی
.
کاتالوگ
صادرات فرصت های بیشماری را برای خرده فروشان و تولیدکنندگان فراهم می کند. بازارهای جدید به معنای مشتریان جدید و پتانسیل رشد کسب و کار است. اما گاهی مسایل ساده و مشخصی بدلیل نادیده گرفته شدن فعالیت صادرات را سخت تر می کند.
یکی از این موارد داشتن یک کاتالوگ حرفه ای با محتوای مناسب و زبان مناسب است. کاتالوگ محصولات برای برآورده کردن الزامات بازارهای بین المللی و کانال های فروش ضروری و الزام دارد. بسته به بازاری که به آن قصد ورود دارید، اطلاعات محصول نه تنها باید برای مشتریان جدیدتان با ارزهای محلی و راهنمای اندازه‌گیری ترجمه شود، بلکه باید در قالب جدیدی نیز ارائه شود.
بین نوع کاتالوگ محصولات مورد نیاز کشورهای مختلف تفاوت وجود دارد. بسته به بخشی که محصولات به آن تعلق دارند، برخی از صنایع دارای استانداردهای کاتالوگ و اطلاعات متفاوتی در هر منطقه یا کشور هستند.
گاهی به الزامات قانونی که هر کشور برای تجارت دارد و همچنین استاندارد صنعتی برای بازاریابی محصول در آن کشور بستگی دارد. لذا هوشمندانه باید محتوای خود را برای ارائه یک کاتالوگ پیشرفته تر، یکپارچه و غنی تهیه کرد. اگر قصد صادرات دارید باید کاتالوگ خود را با فرمت های خاصی مطابق با بازار هدف و محصول خود تطبیق دهید تا اطلاعات لازم در اختیار خریدار قرار گیرد.
.
.
وبسایت
در صادرات یکی از ضروری ترین ابزارهای بازاریابی سایت است، و به همین دلیل است که باید مدیریت محتوای وب را در اولویت قرار داد. معمولا صادرکنندگان حرفه ای با ایجاد سایت و محتوای چند زبانه در بازارهای جهانی فعال بوده و از فرصتهای دنیای دیجیتال هم استفاده می کنند. خریداران خارجی بسادگی و با یک سرچ ساده به هر اطلاعاتی دسترسی پیدا می کنند و اولین اطلاعاتی که از یک صادرکننده بدست می آورند وبسایت آن است. وبسایت برای صادرات باید:
- جامع و ارایه دهنده اطلاعات کامل در مورد محصول و شرکت
- محتوای مناسب و مدیریت شده
- محتوای چندزبانه بخصوص زبان بازار هدف
- طراحی حرفه ای
- آسان برای جستجو
- از نظر بصری خوشایند
- به روز و قابل اعتماد
- فعال برای ارسال درخواست های آنلاین (از طریق فرم ها یا ایمیل)
- امکان خرید آنلاین (در صورت لزوم)
.
.
تستیمونیال( توصیه‌نامۀ مشتریان) (Testimonial)
توصیفات مشتری اظهارات مکتوب یا فیلمبرداری شده از یک مشتری فعلی یا قبلی است که استفاده آنها از یک محصول یا خدمات و مزایا، عملکرد، کیفیت و/یا ارزشی را که آنها شاهد بوده اند را توصیف می کنند.
- به گونه ای باید نشان داده شود که شرکت شما توصیه می شود
- بهترین مشتریان را نماینده کنید
- نقل قول از مدیران ارشد
- در بروشور و در وب سایت قرار داده شود
.
خبرنامه ایمیلی
خبرنامه های ایمیلی پیام های آنلاینی هستند که برای شرکای تجاری، مشترکین و مشتریان احتمالی ارسال می شوند. رایگان ارسال می شوند و حاوی اطلاعات مهم در مورد شرکت، رویدادهای آینده یا اخبار مربوط به صنعت هستند.
خبرنامه این امکان را می دهد که اطلاعات عمیق تری نسبت به تبلیغات به مخاطبان داده شود. این امر به ویژه زمانی مهم است که می خواهیم به مصرف کنندگان در مورد محصولات یا خدمات پیچیده آموزش بدهیم. هنگامی که مشتریان به طور کامل مزایای بسیاری از محصولات و خدمات را درک کنند، احتمال خرید آنها بیشتر خواهد شد.
خبرنامه ها ماندگاری طولانی تری نسبت به تبلیغات دارند و احتمال خواندن آن توسط افراد متعدد بیشتر است. خبرنامه ها را می توان برای جذب مشتریان جدید، افزایش تجارت مجدد از مشتریان فعلی، افزایش شهرت شرکت به عنوان یک رهبر صنعت و بهبود ارتباطات مشتری استفاده کرد.
اگرچه اینترنت این امکان را می دهد که با هر مشتری ارتباط برقرار کنیم باید اهمیت تماس با هر مشتری را بدانیم. خبرنامه مشتری تنها زمانی مؤثر خواهد بود که به دقت برنامه ریزی شده باشد و حرفه ای به نظر برسد.
.
ویدیو مارکتینگ
بازاریابی ویدیویی استفاده از ویدیوها برای تبلیغ و بازاریابی محصول یا خدمات، افزایش تعامل در شبکه های اجتماعی، آموزش مصرف کنندگان و مشتریان و دستیابی به مخاطبان با یک رسانه جدید است.
مبادله سرمایه، کالا و خدمات در بازارهای بین المللی دشوار است. شرکت ها با کمک به ایجاد شبکه ها و پلتفرم های کارآمد بین تامین کنندگان و خریداران در سطح ملی و جهانی راه حل هایی ارائه می دهند. ایجاد ویدیوهای چشم نواز برای تبلیغ محصول می تواند به رشد کسب و کار صادراتی کمک می کند. ویدیو ها باید:
- پیچیده و جالب باشد.
- ترجمه و تولید حرفه ای داشته باشد.
- کیفیت و مزایای محصول یا خدمات را نشان دهد.
- واضح و مختصر باشد.
- در یوتیوب، توییتر و دیگر کانال های رسانه های اجتماعی به راحتی در دسترس باشد.
.
.
شبکه های اجتماعی
با توجه به افزایش تصاعدی کاربران رسانه های اجتماعی، کسب و کارها از کانال های ارتباطی سنتی مانند تلویزیون به سمت کانال های دیجیتال، به ویژه شبکه های اجتماعی روی آورده اند. در بازارهای جهانی بدلیل مقررات و تحریم ها ممکن است محدودیت‌هایی در مورد برخی پلتفرم‌های خاص وجود داشته باشدکه باید در ابتدای برنامه بازاریابی صادرات به آنها توجه کرد. برای مثال در چین فیسبوک، توییتر، اینستاگرام و یوتیوب ممنوع است. اما پلتفرم Weibo ، یک سرویس میکروبلاگینگ بسیار محبوب است. اقدامات زیر در بازاریابی شبکه های اجتماعی در صادرات ضروری است:
- ایجاد حساب در رسانه های اجتماعی مانند فیسبوک، لینکدین، توییتر، و ….. و سایت های بررسی آنلاین
- آگاه شدن از رسانه های اجتماعی که در بازار هدف استفاده می شود.
- آگاهی از از عملکرد رسانه های اجتماعی منتخب.
- درک اینکه محصول شما چگونه در موتورهای جستجو در اینترنت نشان داده می شود.
- تجزیه و تحلیل رسانه های اجتماعی برای آگاهی از مخاطبان، ارجاعات و نظرات آنها.
- آماده پاسخگویی مثبت و پیشگیرانه برای رسیدگی به نگرانی های مشتری ها.
.
اسناد و مجوزهای صادرات
آگاهی از اسناد مورد نیاز برای صادرات و همچنین کسب مجوزهای لازم از الزامات صادرات است. اسنادی مانند پروفرما، لیست بسته بندی،گواهی مبدا، بارنامه، انبار و…. و مجوزهایی مانند کارت بازرگانی، مجوز صدور گواهی استاندارد، گواهی بهداشت و قرنطینه و…
